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硅藻泥经销商发展的四个动力

  时间:2011-02-17 13:28  来源:未知  作者:admin   点击:

  作为经销商,求生存和发展是根本目的。那么哪些要素影响了经销商的发展,保证哪些因素的突破就能保证经销商的快速发展?

 
  一、跟到一个好厂家
 
  产品是经销商生存的一切载体,没有好的产品那么再怎么努力也不会有大的发展,顶多就是挣扎在生存线上。何谓好厂家,首先就是拥有一个好的产品,二是拥有好的服务。这是好厂家的两条标准。作为好产品有几个标准,一是好卖,销路好,二是利润大,三是有潜力。任何一样产品都不能同时做到这三点,但是具备任何一点,就是一样好产品。好卖的产品一般情况下都是名牌,尽管利润薄,但是销量好,可以给自己带来名誉,带来知名度,有利于其他产品的推广。一个有潜力的产品在任何行业都是一种稀缺资源,不是每个人都可以遇到的。那么发现潜力产品,就是一个非常重要的事情,一个潜力产品可能就是你超越其他经销商的根本。所谓潜力产品,一要把握它的市场前景。二是公司支持。三是满足消费者某一方面的需求。
 
  二、建设一个好团队
 
  作为稍微有点规模的经销商,都有自己的一个团队。那么怎样才能使自己的团队具有战斗力呢?我认为要建立三个体系:一是考核体系,二是培训体系,三是监控体系。前两个体系保证了满足员工的需求,监控体系满足了管理的需要。
 
  在考核体系中,我们要排除两方面极端思想,一是片面的金钱激励,这种方法的依据就是只要给足够的钱,那么员工就会死心塌地的干。没有把人当成具有感情的人。二是片面的精神激励,三天两头做思想工作,但是一说到钱就特别的扣。这种方法的依据就是建立在大家都是雷锋的基础之上。忘记了大家除了精神,还需要吃饭,还需要养家糊口。所以建设一个好团队,必须有好的考核体系、好的激励政策。
 
  在培训体系中,首先一个原则就是要注意全员培训和重点培训相结合。在任何组织中,都存在二八定律,要学会重点培养有潜力的忠诚的员工,培训对员工来说是一种福利,对企业来说是一种投资,而且他通常情况下会产生大的回报。第二个原则要注意时刻培训,就是无时无刻不在培训,在工作中培训,在工作之余培训,养成一个善于学习的团队氛围。第三个原则从内容上讲,要注意技巧培训、心态培训、文化培训。所谓的技巧培训,就是市场操作的技巧,沟通的技巧等等。心态和文化就是做事的态度的培训,使员工能有一个好的心态投入到工作中去。
 
  在监控体系中,主要是为了保证管理的质量,我们不能保证我们的培训、我们的要求每个员工都能严格执行,所以必须有一个监控体系,以来保证政策的完全的执行,通过监控可以发现执行中存在的问题,及时进行改进。监控体系要和执行体系相结合,没有好的执行体系监控体系也就不会发挥作用。
 
  三、培养一批好客户
 
  我们经常会遇到一种情况,当业务员没法说服客户配合我们工作的时候,经常都是抱怨客户。我们的销量下降,也经常抱怨客户进货减少。这种思想的前提,认为客户是自身发展的,作为经销商是利用客户来赚钱的。其实不是这样,客户是需要培养的。好的客户一部分来源于自然而成,很多时候来自于经销商的培养。怎样才能培养一批忠诚的销量持续增长的客户呢?首先一点就是进行客户区分,分为重点客户,潜力客户,一般客户。要重点支持重点客户和潜力客户,因为我们的很大一部分销量来自于他们。采取的措施一是资源支持,要进行资源的重点投入。保证资源向重点客户投入。二是压货,压货的目的是为了不给竞争对手以机会。三是重点跟进,要指派有能力的业务员进行重点盯防,形成持续性拜访。四是做好客户的新陈代谢工作,一部分客户会随着环境的变化而销量下滑,有的客户销量也会随着环境而销量大增,要有客户新陈代谢的规划。
 
  四、建立一个好模式
 
  模式是经销商发展到一定程度必须注意的问题,因为随着规模的扩大,管理必须趋向于规范化。包括:仓库管理模式,业务管理模式,财务管理模式,服务模式四种模式。重点阐述业务管理模式。一首先是新品推广模式,作为经销商一般都要进行产品的新陈代谢,所以经常要面临新品推广问题,所以总结一套新品推广的一般方案,以减少重走弯路,减少资源浪费。二是业务规范模式,像业务流程模式,做订单、交单、订货、提货、交单等过程。还有就是客户拜访流程,先做什么,再做什么。还有就是拜访时间、路线的规范。

希望硅藻泥的经销商们能认真理解,并能做到学习应用。这样才能起到作用。


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(责任编辑:guizaoni)
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