硅藻泥作为建材行业的环保新材料，目前市场很热。但是因为是新品类，目前在销售方面有两个问题，一是销售人员不专业，我们称为”小不懂”，二是客户更不专业，我们称为“大不懂”，所以在终端店面经常上演的情景就是，一群小不懂把产品卖给一群大不懂，好在硅藻泥很环保，销量还不错，但是成交率就不尽如人意。所以销售人员都感叹，现在的客户太精明，很难搞！
咱们举个例子，你在大街上随便拉住一个陌生人说：把裤子脱了！我估计结果有以下几种：1、挨顿胖揍；2、被骂神经病；3、报警被抓住……总之，只要是个正常人，谁都不会脱。但是，在医院里看病做检查，医生说：把裤子脱了！每个去看病的都笑嘻嘻乖乖照做。
为什么？？？
因为医生专业，病人相信他！！！
那么问题来了，如果我们的销售人员也足够专业，是不是也能让客户把裤子脱了呢？（不好意思，咱们是做硅藻泥的，是让客户把单签了）
怎么让销售人员更专业呢？
销售的技巧千千万，今天我们探讨一下入门的--FABE法则。
二． 什么是FABE？
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F A B E |
特征 | 产品或服务的特质特性，一种客观描述，不带有褒贬的情绪表达 |
| 优点 | 产品或服务的特征究竟发挥了什么功能 | |
| 益处 | 产品或服务的功能如何满足顾客的直接需要，能够为顾客带来什么好处 | |
| 证据 | 用证据、事实给顾客证明 |
三． 如何运用FABE？
| F | 特征 | 产品或服务的特质特性，一种客观描述，不带有褒贬的情绪表达 | 硅藻土有纳米级的多孔结构 |
| A | 优点 | 产品或服务的特征究竟发挥了什么功能 | 这种结构有很强的吸附能力，可以吸收甲醛等有害气体 |
| B | 益处 | 产品或服务的功能如何满足顾客的直接需要，能够为顾客带来什么好处 | 新房装修不用担心有害气体的污染 |
| E | 证据 | 用证据、事实给顾客证明 | 我们有国家实验室的检测报告、我们可以用测试仪检测、、、、 |
四点组合起来就是一句很好的销售话术，这个方法适合任何产品或者服务。有了这个法则，门店需要做的就是老板或者店长定期组织大家坐在一起，一起讨论产品或者服务，按照这个法则，给每个产品或服务写销售话术，然后选出最好的，打印出来，人手一份，有时间就学习就背诵。当你把这些都烂熟于胸之后。你会惊喜的发现，自己的销售技能从量变实现了质变，跟各种不同类型的客户沟通，随便什么问题，答案顺手拈来，是不是很牛！#p#分页标题#e#
四． 几个万能话术
对于硅藻泥品牌的产品和服务的FABE话术我们已经熟悉记忆，牢牢的储存在自己的大脑中。针对实际销售过程中经常遇到的棘手问题，这里有几个万能话术，能让我们更好的使用FABE法则。
1、 我不能告诉你别人的为什么便宜，但是我能告诉你为什么我的贵……FABE……
2、 对！你说的对，我以前也这样认为……FABE…….
3、 你家这种情况一定要用硅藻泥装修效果（强调有老人小孩或者刚结婚备孕，总之有各种理由用硅藻泥），你之所以犹豫是因为我的产品和服务没能达到你的要求（姿态放低），与其就这样走了不如告诉我那里没做好，你说了我一定改……(套话）
五． 一点小建议
FABE销售法则很好，但是不用就对我们的销售没有任何帮助，老板或者店长要经常对销售过程中碰到的问题进行剖析，产品和服务的FABE需要时时更新和总结，让自身更专业。这样客户才会信任你，选择你！
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