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【共享】大秦硅藻泥瞿世清浅谈直播心路分享

  时间:2020-04-09 16:47  来源:大秦硅藻泥  作者:大秦硅藻泥   点击:


都是疫情惹的祸

    众所周知,2020年春节因为一场突如其来的疫情而逐渐沉淀为记忆中难以忘却的一片烙印。疫情来临,水火般无情,很多无辜的生命随之陨落。同时,因为疫情,各地也采取了极其严格的封闭措施,大到封城,小到社区封闭式管理。


 
    而今,虽然疫情已经大大缓解,但封闭措施还将会持续很长时间。各种封闭措施影响最大的是实体经济,餐馆、商超、生产型企业几乎无一例外。建材行业所受的影响也很显著,2月份相对去年同期,全国建材家居销售额下降了99%,几乎是全军覆没。我们建材家居人也一起度过了历史上第一个没有线下促销活动的315。


 
 
接下来怎么办

    众多企业因为疫情的突发而不知所措。直至3月初前后,国内建材家居卖场才陆续恢复营业。因为疫情尚在,各家居卖场依旧是冷冷清清、门可罗雀。如果疫情再有反复,情况将会更加的不妙。反应快速的企业,已经开始在做销售直播了,不排除少数有准备的企业确实依赖直播迅速扭转了销售僵局,甚至收入不菲。但大多数企业,因为没有事先互联网布局和准备,加之企业领导人之前对于直播工具认知不足而仓促应对,直播这种形式基本上还只是赚了些眼球,对企业销售并没有太大的实质性帮助。


    硅藻泥等艺术壁材行业也是如此,很多企业开始利用直播来做招商,感觉效果很一般。个人认为,效果和直播形式完全无关。疫情之前线下都难以改变的事情,仅仅依赖直播这种工具能够完全改变吗?答案是否定的。那么大秦下一步怎么办?


我可不是李佳琪

    面对这种困难的现状,我们应该怎么办?一直在思考这个问题。那么疫情带来的到底是什么?是眼下疫情所造成的临时性困难吗?不是。这个是我认真思考之后得出的结论。


 
    我可不是李佳琪,况且公司目前也没有这样的人才。直播带货一定同时满足以下几个条件:日常所需;性价比高;个单值不大;容易决策(下购买决定)。有些行业,即便去请李佳琪肯定也不行。如果只是立足于赚取眼球,那肯定是没有问题的,但能否完成销售就另当别论了。

    但直播这种形式是不是可以用呢?答案是肯定的:没有问题。互联网的两个比较醒目的标签,一个是“去中间化”,一个是“碎片化”。互联网背后的逻辑是“流量转化”,准确的表达是“有效流量转化”。而直播工具恰恰符合这个逻辑。所以传统经营模式的企业在近十年来一步一步走向衰落,正是不了解互联网的逻辑或者说“思维方式”所造成的。是因为没有应用好互联网这个强大的流量工具。


    我不是李佳琪,可能做不了“带货王”。但是完全可以采用互联网思维来重塑产品和商业模式。不管是大秦健康壁材这个板块,还是云飞扬软装全案板块,都可以把互联网思维植入进去。大秦健康壁材继续做壁材的多元化布局,包括硅藻泥、灰泥、艺术涂料等;而云飞扬会基于“生活方式”来做全案设计——一站式家居解决方案。这两件事其实还是一件事,而且是站在“软装全案”(最终效果呈现)的高度来看壁材,壁材就不限于单纯的壁材了,也会和软装全案思维相接轨,企业所销售的不仅仅是硅藻泥或者艺术涂料单一的产品了,而是科学、合理、专业的一站式解决方案。

不止于疫情的思考

    随着国家“全装修”、“精装房”政策的推进,加之房地产“集采平台”的陆续面世。建材家居行业经销商群体应该何去何从,这个是值得思考的问题。

    作为建材家居行业一名20年的老兵,我有一种大胆的预测:未来材料商和装饰公司的界限会越来越模糊。这里面不包括建材家居类生产企业和专业性较强的设计师。整体需求在,有核心竞争力的生产型企业和有专长的资深设计师仍旧会各司其位,发挥各自不能取代的作用。但传统建材家居销售型企业就未必能一直稳步发展下去,瓶颈会越来越明显。会逐步被平台化企业和有强大服务能力的服务型企业所取代,比如集采平台和软装全案企业。

    说到这里,我相信很多销售型建材家居企业有很深的体会。家居卖场自然客流越来越少,获客代价越来越高。加之房租和用工费用也越来越高。说起来都是泪啊。


    因此传统销售型建材家居企业务必考虑转型了。“转型”也是目前商业社会最热门的词汇。有一句话说得好:不转是等死,转型不好会转死。这句话其实也是很多老板实实在在的心声。转型真的很不容易。

    转型不是转行业,而是转变思维。每个行业都值得“从头再来”再做一次。硅藻泥也是如此。硅藻泥目前的现状不是“硅藻泥”产品自身的问题,而是运营的问题。从什么角度看问题很重要。所有的企业都应该从用户角度来看产品,产品就可以重塑了。产品必须要进入到“应用”阶段,对效果负责任;而不是为了销售而销售,是对客户负责任。

    如此考虑,硅藻泥行业就值得进行价值重塑了。

    因此大秦会基于艺术壁材做多元化整合,兼顾市场细分。而云飞扬会基于软装全案(包括艺术壁材,软装必不可少的元素之一)的应用。站在软装的角度看壁材,壁材就不是单纯的壁材了,而是软装必不可少的一个重要元素。两者看似两件事,其实还是一件事。


 
    疫情发生后的不久,我在微信朋友圈说过一句话:有幸经历互联网发展的三个阶段——第一阶段:以三大搜索引擎和门户网站为代表的资讯时代;第二阶段:以淘宝、天猫、京东为代表的电商时代;第三个阶段:以这次疫情为分水岭的产业互联网时代。可能不会有太多的人会对第三阶段有非常清晰的认知,但这个阶段确实因为疫情提前到来了。那么什么是产业互联网呢?所谓产业互联网,也就是说几乎所有产业,都必须用互联网思维来重新思考,怎么看待“去中间化”?怎么应对“碎片化”?——这里包括信息碎片化和购买习惯碎片化。企业不能忽视互联网的这些个逻辑。必须基于“互联网思维”来重塑产业,重塑产品,重塑营销模式。哪个行业都不例外。

    直播并不是什么新鲜事物,以“抖音”、“快手”为代表的直播平台已经风靡已久,但好像之前没有疫情之后如此受到人们的关注,当前形势下,几乎没有人不对直播不知情、不关注。懂还是不懂,很多人都注册了自己的抖音或者其它直播平台账号。这确实是很有意思的一个现象。我也一样。虽然很早就注册了抖音账号,但基本上没太重视这个直播平台,以为是孩子、年轻人打发无聊时光的一个游戏平台,直至这次疫情暴发。

    话说过来,不管什么样的直播平台,抖音也好,快手也好,都只是一种工具。包括互联网在内,都是一个工具。既然是工具,怎么使用很关键。“流量思维”背后最为重要的是“精准客户流量”和“流量转化”(即成交),最终考验的还是有竞争力的“产品”和“转化平台”。和线下还是一个逻辑。只是互联网这个工具有线下不可取代的优势——“快”和“无边界(地域、行业界限等)”。

    与其说互联网是一个工具,倒不如说互联网是一种思维方式。

    做产品、做盈利模式等都离不开互联网思维。这次疫情,将大大推进产业互联网的进程。这才是这次疫情带给我们最大的一个启发和思考。直播平台是一个非常好用的流量工具。关键是我们该如何把“公共流量”转变为“私域流量”,这是对传统企业的一个考验。另外,怎么样才能做好直播,和传统营销一样,内容营销才是关键。这个和线下没有太大的区别,区别在于一个线下一个线上,一个快一个慢而已。

    “内容营销”考验的还是企业的软实力。不要迷恋神马工具,工具本身不重要。重要的还是内容。因此传统企业不要认为互联网就是神器,没有这种神话。


    作为招商加盟企业,直播这个有效工具该如何使用,是摆在企业面前的实际问题或者说课题。只有对互联网这个工具有明确的认知,才会把它应用好。说白了,还是内容营销。考验的还是企业的软实力。

    基于以上对于互联网的认知,直播这个工具就值得一试,肯定是有用的。当然包括其他直播平台,在此就不详述。不在于工具本身,而在于实质性内容。也就是价值输出,有价值才有实质性意义。简单的想通过直播工具来招商、做销售是很难一下子得到消费者认同的。建材家居行业有其特殊性。

    直播——视频营销在当下确实非常受欢迎。但很多企业尝试了,流量转化并不明显,那么原因何在?——目的性太强,缺乏价值输出。这些都是因为对于互联网流量工具的片面认知所导致。工具只是工具,不要迷恋。关键还是要对互联网本质有个清醒的认识。未来建材家居企业,包括其它诸多行业,都必须和互联网相关联,这个毋庸置疑。直播也是不可回避的选项之一。

我得带个头

    我对于互联网这个工具并不陌生。应用互联网十余年,学习互联网也有五年左右的时间。但要说到直播工具,确实也是新生事物。虽然早就注册了抖音号,但一直没有怎么使用。而且对于抖音这个工具也有不太清晰的认知,直至这次疫情暴发。公司内部,没有人比我会对互联网这个工具有更为清晰的认知,也没有人比我更对互联网本质有着更为清晰的认知。所以,疫情之下,何去何从,应用互联网的迫切性我有更加清晰的认知。除了拥抱互联网没有更好的选择。因为这次疫情,产业互联网时代将快速到来,几乎所有的企业,都要面对这次产业革命。


 
    作为招商加盟企业而言,“商学院”是标配,而“直播”这种形式几乎无法回避。不管以前是怎样的一种模式,未来不做也得做。之前我没有想过,团队也没有做过,怎么办?作为企业掌舵人,无法回避,必须迎难而上,做个表率。克服心理障碍,迎难而上,给团队一个示范。舍我其谁?没有人比我更懂产品,没有人比我更理解互联网。所以,我必须率先做个示范。

必要的准备工作

    我的经验,不管做任何事情。第一要考虑做还是不做;第二要考虑怎么做;第三流程应该怎么设计?要准备哪些物料和课件?互联网只是一个工具而已,和线下做事情没有多大本质的区别。比如我们线下做销售,内容营销非常关键。消费者越来越理性,不会因为你一个噱头或者套餐促销而动心,关键还在于商家的产品确实能解决客户的实质性需求。这个是根本。所以,企业要从产品理念开始就应该考虑产品的用户价值所在,能解决客户哪些实质性问题。和线下一样,产品为王。直播作为一种营销工具,形式本身不重要,重要的依然是价值交换。因此,我在准备直播这件事情的时候,不是基于这次疫情,而是这次疫情把我的直播计划提前了。直播的核心仍然是价值输出和价值交换。只有这样,直播才有它应该有的价值。

    这次直播,我是做了一个比较细致的考量。一个是课件准备,我从事壁材行业20多年,所以很想把这20年的经验和心得和广大壁材从业者分享。任何一个行业,没有热爱,仅靠商业思维很难做好服务。目前市场情况下,贸易思维很难持续经营,只有服务性思维才能和用户达成价值交换。每个行业都需要做深度而不是宽度,目前中国市场几乎不再存在蓝海产业,所有的行业基本上都是红海。如何生存下去,就一点:价值交换——用服务换取交换价值。因此未来所有的行业都是服务型行业,无一例外。没有深度,谈何服务?!

    所以我的直播,必须基于内容营销。希望我的分享,能够唤醒更多从业者重新思考所从事的行业。换产品、换行业都不能改变未来的命运,只有换一个思维重新思考如何做好自己熟知的行业,以有价值的服务来换取客户的交换价值。

    内容方面,我梳理了很多版块:涂料、艺术涂料、硅藻泥、软装、色彩知识、互联网应用、社群营销等,会逐一和大家分享。希望能对大家有所启发和帮助。当然在直播工具上,我也采取了小鹅通、家居建材平台、抖音等很多工具,多平台做直播。专业器材方面也购买了一些。所有这些工作,都是基于对行业从业者和广大消费者的敬畏之心。希望我的直播对大家有所帮助。

    当然,基于疫情和直播,大秦和云飞扬的互联网布局远非如此。也希望大家对大秦和云飞扬多一些关注。

第一次直播

    第一次直播事出偶然,因为硅藻泥网创始人刘大勇的一次邀请。直播前一天才确定了我要出场做直播,所以准备也是非常仓促。直播前一天用了一个下午的时间做课件准备,第二天下午做直播。因为事先有做直播的准备,当天直播效果还算不错。很多网友反馈说有很大收获,我也倍感欣慰。所以也有了把直播进行下去的信心和勇气。因此往后的直播,我也会基于“内容干货”展开分享,希望通过我20余年的职业经历能给大家带来有价值、有实质性的帮助。“直播”这种形式我们将坚持下去,希望能给大家带来一些有价值的服务。同时也希望大家能够给到我一些反馈信息和建议,让我们把直播做得更有价值。当然,也希望一些术业有专攻的人士能够积极踊跃的加入到我们直播嘉宾行列,为广大从业者和用户提供更有价值的课程或分享,让我们的直播平台更有社会价值,在此我谨代表大秦健康壁材和云飞扬软装欢迎你们的加入。一生二,二生三,三生万物。同时也希望大家以后都有勇气做直播,生产型企业也好,贸易型企业也好。积极拥抱互联网,拥抱变化,是我们应该有的积极态度。


    我们相信,明天会更好。疫情终会过去,春天已经到来。因为这次疫情,产业互联网速度必将加快;互联网思维是我们永远也无法回避的事实。张开双臂拥抱它吧。“变”是永恒,这是唯一不变的规律。



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(责任编辑:guizaoni)
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